作者：wxmang ｜ 首发：2015-02-16 ｜ 原文链接
这本书以一个轮胎生产企业的销售案例为线索来展开销售管理中的重点问题。选择轮胎企业，是因为轮胎这种产品既是工业品，因为要为整车厂配套，大客户效应明显；同时轮胎也是消费品，不但要为直营店提供零售产品，也要为各级代理商经销商提供产品和售后服务培训，而且有明显的牛鞭效应。所以卖轮胎，基本是所有产品和服务销售会遇到的问题都会遇到，很有代表性。
初步设想的目录如下：
第一章 销售管理框架
第一节销售管理流程
第二节销售管理要点
第二章销售计划
第一节市场调查和情报分析
第二节市场预测
第三节计划制定流程
第四节计划管理流程
第三章销售网络管理
第一节大客户管理
第二节销售网络扩张和管理
第三节售后服务
第四节网络营销
第四章产品和服务组合
第一节产品和服务组合
第二节产品和服务定价
第三节新产品开发和上市管理
第四节品牌塑造
第五章物流配送
第一节物流调度计划
第二节配送网络建设和管理
第三节仓库和分拨中心建设和管理
第四节第三方物流管理
第六章销售财务
第一节应收账款管理
第二节结算系统
第七章销售方法和技术
第一节谈判和合同管理
第二节生产跟单
第三节营销主要方法
第四节促销技术
第八章销售管理信息系统工作原理
第九章如何做一个合格的销售负责人
第一节如何组建销售团队
第二节如何培训销售人员
第三节如何激励和考核销售人员
第四节如何控制销售风险
第五节销售负责人的职责
企业里面，销售是真正一线作战的部门，其他部门都是为他输送枪支弹药物资的，而打仗，首先要有阵地，不管是防守或进攻，都要有阵地，销售里面的阵地就是销售网络，而大客户就是桥头堡，这是销售的出发点；然后就要强大的后勤保障，保证枪支弹药粮草能够及时供应到位，这就是物流配送系统，很多企业用于物流问题，不是出现断货丢掉市场，就是出现牛鞭效应，把自己销售网络撑死；最后就是要保证应收账款收得回来，不能肉包子打狗，应收账款管理失败，是很多大型企业完蛋的主要原因，直接结果就是资金链断裂。
所以这本书的重点是销售网络建设和大客户经营，物流配送体系建设，应收账款管理三个内容。
大家有什么建议可以提出来，便于不断完善。
读者问答：本文的读者讨论与作者回应