（新帖）管理短篇N则：十三、人力资源总监的秘密（读者问答）

唉！现在就我所见到的，有公务员，警察，甚至某医院整个常委班子，都在吸食麻果和冰毒，一些房地产老板以此招呼接待人。甚至网吧里的十几岁的小孩，用吸管在电脑旁吸食K粉，然后带着耳机入幻！

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-08-18

这些人真的是作孽不可活了。这不是傻蛋到家是什么？

## 47

**问** ｜ gwa ｜ 2011-08-18

你讲的不是开玩笑。有例为证：

我有一次回国，在上海徐汇区的一个弄堂口的微型店（里面大都是货真价实的老名表）意外地发现一块半新的百达翡丽，很别致的结构和造型，可价钱说明它一定是假的，但仿的惟妙惟肖。我和那个看上去很懂行的老板聊了好半天，学到了很多知识：得知了仿品的级别和产家等的区别，他们那行和仿古董，字画一样，也有“大师”级别的，叫钻石级“赝品”，限量级，机芯有编号，“宝石”有讲究，模样也刻意地加上自己独特的变化和风格，也就是成心地与真品划分个“标志”，让行内人知道是哪位的手笔。

我当时确实是被它所吸引，没有讨价就买了，后来就平常随便带了。自己非常喜欢它的别致，反正又不是真货，也不瞒着相熟者。直到有一天，在一个正式的场合下忘了换表，当别人看到它后，都很感兴趣，被取下传阅欣赏。我觉得很不好意思，就当场拆穿，讲了发现它的故事。结果还是被大家笑我在搞“幽默”，不肯相信，我也只能无言了。后来，它也就被打入冷宫，只能不时地在家里把玩了。

我还有一次完全相反的经历，和家里的LD做老“背包客”在国内游山玩水时，自己的一块货真价实的IWC在青年旅店被人拾到后交还，那个鳄鱼皮的表带被当成了人造皮，表被当成了假货。就是因为我俩的打扮太像老农了。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-08-18

所以我的观点就是不要花钱买奢侈品，因为奢侈品是不是你的，跟你的地位和气质有关。很多女孩子用一个月薪水买个包包，傻得不能再傻，因为没人相信你的是真的。

## 48

**问** ｜ 梅菲斯托 ｜ 2011-08-18

呵呵，在忙总的帖子后面补充点感性经验。

本人是忙总老乡，所以有幸喝过真茅台，也喝过假茅台，而且喝假茅台的次数比喝真茅台的次数还要多。真茅台的评价就是一句话，口感和品质绝对对得起这个价钱。至于假茅台就不太好说，有些仿得比较烂的，口感比低档白酒好不了多少，有些口感上还比较接近。但是即便明知是假的也绝不能点破，只能当真的喝。无它，就是面子和地位问题。喝酒能点茅台的不是重要场合就是新婚大喜，谁敢不知趣？

关于真假茅台的比例，市面传言是1比10，没有正经统计过，不敢妄言。稍微夸张一点说，凡是用钱买来的茅台，十有八九都不会是真的。不要说是一般人，即便是遵义本地的单位，如果没有比较硬的关系，恐怕都很难弄得到真品。为什么假茅台泛滥的原因之一，也是因为很多人从来都没有喝过真的，也搞不清楚真的到底什么味道，稀里糊涂的也就喝了。

如果普通百姓确实又好喝一口的，千万不要买茅台，不妨去遵义本地尤其是茅台镇上转一转，有时候能找到一些小酒厂出的精品。我喝过的除了茅台以外最好的白酒，就是大约10年前在茅台镇上喝的一个叫“茅合”的酒，不过几十元一瓶。虽然是山寨货，但口感比很多4、500元的白酒还好得多，而且很像茅台，比很多高仿品都要好喝得多。可惜的是不知道这家厂现在还在不在。另外像忙总推荐的珍酒、董酒、鸭溪、湄窖、习酒等等都很值得一试。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-08-19

欢迎老乡。会喝酒，生在遵义是幸福，不会喝酒，生在遵义是痛苦。遵义不知名的小酒厂的就据酒鬼们评价好喝得很有的是，茅台镇上就有10多种，只是他们寿命都不长，变化大。此外县级酒厂水平也有不错的，我的印象每个县都有拿得出手的，例如怀酒，金沙窖酒，凤酒，芙蓉江大曲，安酒等等据说都不错。不过对我来讲所有酒都一样。

## 49

**问** ｜ foreveryoung ｜ 2011-08-18

不是太同意忙总的观点，我觉得要辩证的看待这个问题，不能一棒子打死。奢侈品从一定程度上来讲是人自己对外展示生活条件的一个方式，一个月薪水买个包，也可能带来的收益是自信心上的，从而展现的更有气质。本来气质这个东西的就是需要钱来培养的。而且在相互都不熟悉的前提下，奢侈品确实能够让你在对方心中的地位提高一些。不过我能体会忙总为什么不看中这些的缘故，在您那个系统内，谁有能力有地位都是知根知底的，奢侈品真代表不了什么

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-08-18

奢侈品不是不可以拥有，在量力而行情况下自我奖赏没什么不可以。但是不能变态到吐血来要，甚至寻死觅活的要。我在北京中国大饭店商场就见到小姑娘要挟男朋友要买什么东西，不然要如何云云。

## 50

**问** ｜ 冰晶石、绝处逢生 ｜ 2011-08-19

个人的经验是成家了就很快清楚了，就不会想那么多了。连自己“个人的喜悦是微不足道的，个人的需求也是微不足道的”这类总结感叹也不会有了。因为很简单--家庭需要你面对和解决问题。解决得好，那就是自己的心态和能力无限贴近事实，反之，哪怕你每天黛玉葬花，也只能是自闭在一个自己打造的世界里过活。

所以成家是最好的药，可以治疗自闭症（我们都有自闭症，从小就有，而且不愿意醒来）

忙总前辈，小子一直有个关于个人职业规划的问题想请教您。西西河的时候就想请教，您却忽然退出西西河了，让我失落了好一阵。最近终于又发现了您的足迹。我现在在美读物理PHD，现在想quit掉，转向金融行业，不知我这样的理科背景出身的人 适合从事哪一个领域？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-06

建议稍安勿躁。最近经济危机加剧，美国金融业就业前景堪忧。你没有美国一线3、5年的作战经验，回国找不到像样的工作。如果直接从院校毕业，回国进入金融机构，例如去银行，肯定让你站三年柜台，收入少，任务重，疲劳强度大。

自己先掂量一下。这轮危机一两年是过不去的。

。。。

## 51

**问** ｜ 小飕风风 ｜ 2011-09-06

有一次我上火了去买了一小箱王老吉，再两天之内喝完。结果惨了，开始拉肚子了。一年多过去了，直到现在我辣子稍微吃多点，就又会拉肚子。

一个搞笑的小漫画，有时候看的哈哈大笑，但是看到原子弹爆炸的时候，我居然还是会流泪。

这种简单的宣传方式让很多对历史没有兴趣的年轻人大体上对我们的历史有所了解，并且自豪。这种方式其实非常有效，不知道中宣部能否从中吸取点有益的经验，并用在粗制滥造的电视剧上（想想那个脑残的《歼十出击》就来气，好好的题材愣是给排成了垃圾）

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-06

我亲身与搞核武器的老师聊过天，例如钱三强，邓述慧（前中科院2局局长）等等，他们说起来没这么悲壮，相反相当乐观豁达。不过邓述慧老师因肝癌去世时不到六十岁。可惜。

。。

## 52

**问** ｜ 绝处逢生 ｜ 2011-09-07

恩 多谢忙总前辈指点。也正如您所说，当前美国金融业就业情况确实不太好，能招得 也基本是理工科博士毕业的学生。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-07

中国有一句老话叫学业有成。你必须先钻穿一块木板，才知道事业是什么。先不要这山看到那山高，有自己专业，有金刚钻，才是闯荡江湖的本钱。不然你连一把小刀都没有，去当什么侠客？

## 53

**问** ｜ lyx8848、小飕风风、风中乱发2 ｜ 2011-09-08

兄弟上火喝王老吉也要悠着点，这个饮料中寒凉的药材太多的，有点伤脾胃吗，不能一次喝的太多

唉 我也是这么猜想的，问题是脾胃已经伤了。只能吃不具有刺激性的食物还行，否则一准拉肚子。

昨天晚上吃了两个月饼，结果半夜肚子疼，腹泻。

不知道还有没有可能养好。

忙总，做了2年技术了，正打算从技术转向相关的技术销售。

就是不知做销售，做的好，到精深处，是否还能算专业人士，有自己的金刚钻？

将来，可否仗之闯荡江湖。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-10

销售当然是专业人士，70、80年代美国很多大公司的CEO都是从销售岗位上去的。销售本质是揣摩人的专业，好的销售人员都是心理学家或巫师级别的，能直达人性深处，对人一览无余。

我个人觉得比搞技术有意思。当然因人而异，你如果不喜欢与人打交道，去做销售，就是下地狱。

## 54

**问** ｜ 豆子星、风中乱发2 ｜ 2011-09-10

我怀疑你已经有浅表性胃炎了。

喝点三九胃泰之类的药调养调养，有空做个胃镜。

别大意，很多人胃的问题忽视了后来都出大问题。

多谢忙总指教，我也觉得会更有意思些~~

销售这个职业有潜力挖就好，大可去除顾虑，转型，尽情折腾了~

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-11

如果你真的有个人魅力，前途一片光明。这个行业更看重天赋。

## 55

**问** ｜ 风中乱发2 ｜ 2011-09-11

忙总，祝您身体健康，中秋快乐

天赋？个人魅力？那俺就不清楚了，是骡子是马，先拉出去遛几圈~

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-12

谢谢，谢谢，同乐，同乐。

其实鉴别个人魅力或组织能力，只要看在一个群体中，例如出去旅游，你能不能说了算，你是不是当然领头人就知道了。

## 56

**问** ｜ aaawhale ｜ 2011-09-12

忙总中秋节快乐！对忙总的佩服之情犹如滔滔江水连绵不绝！

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-12

谢谢，谢谢，同乐，同乐。

## 57

**问** ｜ 风中乱发2 ｜ 2011-09-12

忙总的这个测试方式倒是很好，以前太宅了懒得动，以后大可试试~~

换言之，是否可以理解为 影响力和组织协调能力

胆气更重要，不然啥都发挥不出来

现实中，俺偏书生呆气，看了=想了=做了，哈哈

觉得这样下去不好，因循守旧，温水中消磨意气斗志，干脆转型，突破个性

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-12

人家听你的=你有魅力。

就这么简单。

## 58

**问** ｜ 豆子星 ｜ 2011-09-12

原来好张罗就是符合忙总有领导能力与否的通俗判断，速配之！

我前几年出差，在路上碰到原郑州大方特种车辆的董事长，当时他去苏州创业，路上言谈甚欢。他给我举过一个例子：有个手下非常能干，想提拔当副厂长，但是由于他是业务流程核心抽不出来，结果没提，当事人也一直不知道这件事情。

我当时的感觉是比较悲哀，干活干的好倒是没上升空间了，岂不怪哉？

过了些年发现自己居然重演了这个场景，首先企业发展空间有限（领导比我大不了几岁，领导坑位及其紧缺），然后自己成为某个单一核心业务节点，卡住了进退两难。

我想知道的是您当老大时怎么提携这些企业的耕地牛呢？他们特点是吃苦耐劳，缺点是只会吃苦耐劳。我自己的感觉如果是老大你自己的牛，你肯定会提拔或者罩着；如果不是，那就被哄着继续勤力耕地了。倒霉的牛可能耕的地都能算到毛驴身上。

我的迷茫就是不知道怎么从一个优秀的工程师（我确实觉得自己本专业内挺优秀的，仅限于干活和最基层管理）向高一层挑战，连怎么开始都不知道。莫非就像您所说的除了跳槽没别的办法？但频繁跳槽岂不是会给下家留下不好的印象？（或者这个思想干脆就是我被错误洗脑了）我工作这十年只跳过三次，6年是服务于同一个老板（忠贞不渝到他进去为止）

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-12

我也不会提拔自己用得顺手的骨干。

在国家部委，有非常厉害的人在处长位置上干一辈子，直到快退休，才会升一级。原因很简单：离不开他。

最近某位哥们又陷入这个局面：他有机会升级副部长，但是他的老大不许：离开他，他现在当局长的这个局就得关门。

这个没办法，谁叫你们太能干，你的上级进步又太慢呢？

## 59

**问** ｜ 小飕风风、豆子星、onlyforus ｜ 2011-09-12

多谢！

我平时吃饭的确不规律，但是只要不吃辣子或者刺激性强的东西，一般就没事（除了前几天的月饼）。

如果吃了辣子（特别是湘菜） 半个小时就肚子疼。

你这个已经是非常典型的胃粘膜受损，我估计不是很厉害，如果搞成胃溃疡就不好耍了，赶快去看。

兄弟你如果有勇气最好去做个胃镜，如果怕疼做无痛麻醉那种。

不要因小失大，胃镜能确认是什么病，如果是慢性胃炎或者轻度的胃溃疡那么就赶快治，能好的。

我几年前陪客户喝酒得过急性胃炎，非常痛苦。胃镜确诊后调养了半年痊愈，现在已经不酗酒了。我们年轻人身在江湖身不由己，凡事只有自己小心，别干那种以命换钱的傻事。

ps：赶快找个好姑娘过规律的生活，胃就没事了。

为什么不把原先那块继续交给他做分管领导？

牵制平衡需要？

有没有主动借助平台整合外界资源的？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-12

那以前他的领导干什么去？

## 60

**问** ｜ 蘑菇 ｜ 2011-09-12

那这个骨干能否自己花力气培养一个能代替他在这个位置上的人呢？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

如果自己有替手，只是跟自己增加一个对手而已，领导不厚道的话，可以拿来随时敲打你，更惨。

## 61

**问** ｜ 隧道 ｜ 2011-09-13

也不知道自己是否喜欢和人打交道.

别人和我聊天,我总是想先他为啥和我聊天?想达到什么目的?忽悠对付过去,还是认真回答聊下去? 但是自己也不喜欢阔若悬河的忽悠人,总是喜欢发现对方需要什么,然后再想对策.

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

那你属于心理防卫过当，活得太累。放松一点。

## 62

**问** ｜ 吴之雪风 ｜ 2011-09-13

忙总啊！自己能做事不行，找人当替手也不行，我基本上就属于这一种人，在单位里是业务骨干，但不会拍领导马屁，不喜欢请客送礼－－难道我就只能一辈子当骨干？忙总救救我！！

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

我的经验，骑驴找马，跳槽去也。我的情况也一样，在任何单位都是老黄牛，关键岗位关建人物。所以我跳过5次槽，升了五级。

## 63

**问** ｜ 用户甲 ｜ 2011-09-13

那这样被老大压制一辈子不得翻身，遇到这种情况怎么办？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

骑驴找马跳槽。

## 64

**问** ｜ 用户甲 ｜ 2011-09-13

那我继续问，你怎么想到这个破解方法的，而那些老黄牛骨干们怎么会被老大玩了一辈子呢？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

很简单，我胆子大，敢闯，他们胆小，不敢创。他们就像长期在笼子里养的老虎，你把门打开都不一定出来，出来了，碰到害怕的事情，立即自己回笼子。我当年离开中科院，有多少人来劝我不要头脑发热。

## 65

**问** ｜ 花大熊 ｜ 2011-09-13

谁穿了阿玛尼，一眼就要看出来。

不过大多数人还是喜欢穿地摊阿玛尼。

个人的经验。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

其实真正的销售老江湖，基本你不用说话，他就知道你是什么类型，喜欢什么，就能够投其所好。这种档次的拍马屁都到了润物细无声的境界，送个西瓜都能够搞得惊天动地。

## 66

**问** ｜ 蘑菇 ｜ 2011-09-13

那是不是要么就看准一个强势领导跟着混，再等待好运气~要么就只能靠跳槽？俺也听说过一个跳槽跳出来的好运气。某副厅考上了外省的副市长准备跳槽，被本省省长发现了，说省里有人才为什么不自己留着用，还让他跑出去，就提拔为副市长了~

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-13

这个没有公式，只能随机应变，福至心灵。寻找晋升道路是人类最复杂的劳动。

这个没公式，随机应变。对方领导赏识你就成了。

## 67

**问** ｜ 小飕风风、花大熊 ｜ 2011-09-13

多谢多谢！有时间一定去看看。自己的身体还是要自己珍惜。

传说中的无招胜有招啊。

忙总，西瓜是个啥典故啊？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-14

西瓜典故有点复杂。简单说吧，某年我们开会安排年终送礼事项，自然是燕窝鱼翅鲍鱼之类，结果某刚来的女总监说：领导过年这种东西不稀罕，已经成堆，成为精神负担，没准根本就记不起谁送的。不如送西瓜，选择好的海南西瓜（黄瓤无籽），一家10个，保证10天内天天念叨我们。

这才是真正的好吃不贵的典范。结果果然如此，第二年还没过年，若干领导打电话来要求继续西瓜事业。

这才是人才。小西瓜送出燕鲍翅水平。

## 68

**问** ｜ zilewang ｜ 2011-09-14

::

我以前的领导，安徽芜湖人，特精，就属于这种，一杯茶都能买人开心。

他经常的一句话：花最少的钱，送最合适的礼，取得最大的收益。

我每次干这事儿时，都会想：如果是他，他会怎么做

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-14

我认识不少皖南人，都很厉害。有的还是我闯江湖的老师。

## 69

**问** ｜ 风中乱发2 ｜ 2011-09-14

听忙总讲故事，真开心啊。故事说得声情并茂，有趣又听的明白

原来“送西瓜”是这么个典故啊

琢磨人，俺似乎有这方面的一点潜质

就是表达不怎么给力——简练、煽情、到位，需要再好好打磨~

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-15

这种东西不能当成正经货，只是休闲小吃而已，不能管饱的。管饱还看真功夫：市场竞争能力和管理能力。

## 70

**问** ｜ zilewang ｜ 2011-09-15

皖南，皖北我都呆过，皖南人出名的精明强干，真是揣摩人心的高高手，皖北人实诚，典型的北方汉子。

我从那个芜湖领导身上学了不少揣摩人心的小技巧，到现在都还特崇拜他！他可以把所有的人际关系处理的滴水不漏，八面玲珑！

但是他到现在 成就 有限，是我苦思不解的。我以后见过很多能力似乎都不如他，特别是人际关系能力，但事业的成就却比他高出很多！

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-09-15

我想是精明过头，人家害怕他了。物极必反。

你的问题是不知道自己要干什么。没有目标，没有规划，没有考虑可行性。

坚韧不拔是在自己目标清楚，并考虑过可行性的前提下。没目标，去坚持什么？没可行性，去忍耐什么？

努力不是蛮干，努力也不是使笨力气。

## 71

**问** ｜ mjnickhu ｜ 2011-11-20

不对啊忙总，您老人家有张帖子里面说的是酒精过敏啊，你到底喝不喝酒啊。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

你没仔细看，因为我对酒精过敏，不喝酒，所以所有酒对我都一样，别人就不至于用好酒为借口来放翻我。

## 72

**问** ｜ levelworm ｜ 2011-11-21

看过一些真实的和虚幻的小三的经历，发现现实中的小三很多长得不漂亮，但是绝活就是让男人的内心安宁片刻。大概越是成功人士内心越焦虑吧。。。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

是的，中国所谓成功人士，不管是官员还是商人，都在走钢丝，都在如履薄冰，内心坦然，能够安然入眠的人几乎没有，有的人家财万贯，求一安稳睡眠而不得，所以有的家伙经常对我说：看到你我就生气，你这家伙怎么就这么安稳呢？从容不迫呢？

我的回答是：不求非分，不纵物欲，自然心静。

所以小三有市场，尤其是有内涵的小三。那种浅薄狐媚的他们看不上，毕竟有些阅历，有些沟壑了。

## 73

**问** ｜ levelworm ｜ 2011-11-21

那批人乃至TG那些年代的人估计个个都是英豪，真是神之向往啊。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

其实都是普通人，只是时势造英雄，因缘际会。不过他们的确是诚恳待人，踏实做事，不虚荣，不浮夸，实事求是。

## 74

**问** ｜ 阿雷 ｜ 2011-11-21

记得小时候看过一个广告，叫什么“年年有余年年笑，喝酒就喝鸭溪窖”。不知道为什么对这个广告印象特别深刻，只是在市场上看不到这个酒呢？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

产量太少，而且遵义人就包喝了。

## 75

**问** ｜ 阿雷 ｜ 2011-11-21

看来这酒真的很不错哦！既然不够卖，怎么会去打广告呢？我是江西人，小时候大概只能看中央一套、江西一套和市台。浪费广告费嘛！

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

有时广告费是交的保护费。我就交过：省委书记女儿来要代理你的广告，你敢不乖乖交钱？

## 76

**问** ｜ slyypp ｜ 2011-11-21

忙师所言甚是。比尔盖茨的情妇是个比他大10岁的老女人。

不过我感觉成功男人也是有区别的，商界里，那种土老帽暴发户还是求色为多，而且主要喜欢肤白的女人。官员则是口味偏向于知音型熟女。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

暴发户一般还算不上成功人士，因为他的一切都是不稳定的，随时可能消失。

## 77

**问** ｜ mjnickhu ｜ 2011-11-21

如果说长期目标，的确是有些模糊。例如说另立山头自己做自己的出口平台，自立门户在沿海我这个行业都脱离不了搞制造业，但是现在出口已经不再鼓励增长，自立门户搞制造业投入大，利润薄，确实不太适合我保守的性格。

但是短期目标，还是一步步在走的，也不能说没吧，无非是需要多点时间在打工的过程中完善自己的不足，实现收入最大化的一个目标。

您觉得年轻人鼓励自己创业吗？我觉得出口行业，贸易或者中间商的好日子早就已经过去，所以也没考虑这个方向。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

创业需要天时地利人和，以及必要的人财物条件，如果不具备，就不可行，不可行的事情对我来说就不存在。

还是先解决吃饭问题吧，打下地盘好吃饭。

## 78

**问** ｜ mjnickhu ｜ 2011-11-21

忙总混职场这么多年，接触的大多是官僚体制内的，竟然能挡的住饭局的推杯换盏，这形象也太正面了吧，有什么诀窍不，俺妈也特反感俺在外面端杯子。

不会每次吃饭都带上酒精过敏医院证明吧。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

这个需要毅力和坚强神经，以前我说过，去内蒙，人家非要劝酒，让两个小姑娘唱歌，威胁说不喝酒一直唱下去，我面无表情的说：那就唱下去吧，我又不累。

其实时间一长，就没人劝我酒了。

其实就算拿把刀来架在脖子上，我也不会在乎。实际上我不愿意做的事情，这个世界上还没有人能够强迫我，包括我父母在内。

## 79

**问** ｜ levelworm ｜ 2011-11-21

封建尾巴，坐地分赃。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

这不是封建尾巴，是从伟大的美国学来的，有本美国广告教材就是这么教的：如何利用权力压榨客户。

## 80

**问** ｜ 杜鲁门 ｜ 2011-11-21

手机看帖，给忙总误投了个草，实在对不起呀。误会，误会。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

不要紧，我的花比草多，可以消化。哈哈。

## 81

**问** ｜ 镍硬币 ｜ 2011-11-21

呵呵，这个感觉和忙总上次说自己盯着五台山和尚看的情形一样，“霸气外露” 我感觉现在太嫩的地方就是太容易被周边情形裹挟了，不太会拒绝，要是我，这杯酒就下去了。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

不能拒绝，你就不会得到。人生有时是需要瓣手腕的，看谁神经先崩溃，谁就失败。

## 82

**问** ｜ 大神盘古 ｜ 2011-11-21

忙总，能否向您请教几个问题：

企业法律顾问在企业中的作用？

从企业老板的角度看，希望有什么样的法律顾问？

您对从业者有哪些建议？

谢谢．

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

我觉得法律顾问用处不大，因为能够达到企业标准的不多，主要是缺乏企业运营经验，如果单纯只是审核法律文件或打官司代理，我们可以临时聘请，不需要常年顾问。

常年顾问是要能够持续保护企业法律安全和财产安全的人，这种人我目前没遇到一个合格的。因为他不知道我们在运营中会遇到什么风险，所以不能提前提出法律风险预防建议。一般都是是后诸葛亮，那我比他还行。

## 83

**问** ｜ 大神盘古 ｜ 2011-11-21

多谢忙总．您说的企业标准与常年顾问是一个意思么？即需要有企业运营经验，并且能够提前预知法律风险．

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-21

对，就是一个意思。目前企业一般常年法律顾问都是关系户推荐来的，企业没得选择（例如政法委书记，法院院长，检察长），这种法律顾问实际就是领钱不干活的，企业有事也不会找他，多一事不如少一事。

但是要企业真心诚意请常年法律顾问，企业要按照自己标准来评估：你是不是行业专家和法律专家，二者都必须合格，而且还得跟当地公检法有好的疏通管道。

## 84

**问** ｜ 大神盘古 ｜ 2011-11-21

感谢忙总．再请教，刚刚说的都是企业外聘的法律顾问．对于在企业内部从事法律工作的企业员工，您怎么看？换言之，是否与外聘的法律顾问适用同样的标准？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

不是，企业内部法律工作者是企业的特种兵，要参加战斗的，主要是干力气活，审核起草法律文件，找证据，调查等等。他们与财务部人员职责并无不同。标准当然要低于外聘法律顾问，例如不需要太多经验，不需要太多社会关系和资源。只要能玩命写东西就成。

## 85

**问** ｜ 3bie ｜ 2011-11-21

请教忙总：“不求非分，不纵物欲”、“无欲则刚”、“内心平静”等等，这种原则，似乎大家都知道，但要真正找到那种感觉很不容易，这有点类似于炒菜的火候，不知道忙总是怎么找到这个感觉的

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

你吃几次亏，满头被碰几个包，大概就可能知道了。

## 86

**问** ｜ duanjian ｜ 2011-11-21

这个让我想起了东晋时的王敦，呵呵，忙总狠人一个啊。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

其实我心还是很软的，只是对这种强盗土匪作风厌恶而已。

## 87

**问** ｜ 郭既克 ｜ 2011-11-22

我有个熟人就在做这个买卖：找上市公司的公告里的漏洞，找到了就去买股票，然后给公司打电话：我是你们股东，被你们忽悠了，是想公了还是私了，自己看着办吧。现在已经当上了五家公司的法律顾问，每年每个公司给他5到20万不等……

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

这个人会不得好死的。你等着看。

## 88

**问** ｜ 谁注册了我的名字 ｜ 2011-11-22

所以越南李才有市场。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

谁是越南李？

## 89

**问** ｜ 郭既克 ｜ 2011-11-22

我也是提醒过他这种风险，但是此人信奉的是富贵险中求。不过上市公司真的会为了这区区几万块钱找人做掉他？风险收益比是不是差了点？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

不是找人做掉他，而是有人要黑吃黑。

## 90

**问** ｜ 镍硬币 ｜ 2011-11-22

如果没有记错，忙总给人的印象中就包括“土匪”。

另外，忙总告诫说不要投机，那么忙总对于“老实”怎么看？至少不是现在社会所喜欢的吧。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

老实并不是傻。老实只是不抱侥幸心理，不做非分之想。

我不说谎话，但是并不是要说出全部真话，我可以不说话嘛。

老实人并不是骗子能够斗得过的。老实人有自己的利器：不见兔子不撒鹰。

## 91

**问** ｜ 郭既克 ｜ 2011-11-22

不太懂，黑吃黑怎么讲？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

非常简单，这些企业周围都一群狼，修理掉一个，少一个吃肉的。

## 92

**问** ｜ 郭既克 ｜ 2011-11-22

可是企业也不会因为这里花出去几万就少了给其他狼的孝敬啊，其他狼何苦呢？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

人都是有地盘观念的，宁可自己吃不到，也不许别人把手伸进自己地盘。

## 93

**问** ｜ 大神盘古 ｜ 2011-11-22

谢谢忙总。 还请教， 如是内部法律工作者，做到最高是法律总监、法律部长等头衔，从企业管理层的角度，对这样的人有哪些主要的要求？或者说，以您的眼光看，达到什么样的标准，才是一个合格的法律总监？

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

能控制企业所有法律风险的，就是合格的。不过目前我没有看到合格的，因为学法律的人想搞通企业运营，几乎是不可能的，他们的基本知识结构不太可能熟悉财务，销售，生产，技术等等专业。

一般都是混日子和凭关系当上的。关系就是护身符，也是唯一的理由。

## 94

**问** ｜ mjnickhu ｜ 2011-11-22

这形象的确是比较正派了，官场的李开复，不知道恰不恰当。

忙总提到父母都不能强迫你做不愿意做的事情，给人感觉有段逼婚的历史故事没跟咱们分享呢。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-22

没有，因为我从小就这样，所以一直没人强迫我干什么。我可能三岁就不可强迫了。

## 95

**问** ｜ 青石崖下 ｜ 2011-11-23

我们单位较小，我的工作职责中一半兼着法务。最近在对单位的最核心合同提修改意见，体会到您这里说的必须要过手和搞懂核心业务才能真正做到控制所有法律风险。突然觉得，是不是向领导申请去业务部门干半年到一年，做1-2个核心项目？

聊以自慰的是，进单位没找关系。现在没关系的确越来越难进。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-23

你不要主动申请，当然如果有去基层一线机会，也不要放过。你现在主动申请，是有不安于位，有非分之想，会适得其反，以后再也没机会。

## 96

**问** ｜ 谁注册了我的名字 ｜ 2011-11-23

俞书记、金财政、李云南、陈石油、杜青岛的公共奶妈，李薇。

听说找金财政谈话的时候，金坦诚的说，孩子就知道提要求，老婆没话说，此人给他温暖的感觉。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-23

这个李薇如果是CIA间谍，这故事就精彩了。因为一般自学成才的交际花达不到这个水平。

## 97

**问** ｜ slyypp ｜ 2011-11-23

据俺一亲戚讲，中国的经济类律师能帮企业忙的极少，恰恰相反，啃企业骨头的一坨一坨的。牛逼的财经律师不少人是双面间谍，在中间收买路钱。还有那种无赖律师更让人无语，专门利用快倒闭的企业的混乱管理，私吞公款。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-23

中国最没良心的不是诉讼律师，而是经济类律师，简直就是吃人不吐骨头。

## 98

**问** ｜ 抽筋 ｜ 2011-11-24

忙总还是慎言，这种事不论真假。您的无心一说，可能有心人就会发酵您的假设。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-11-24

谢谢提醒。

## 99

**问** ｜ xiaji、青石崖下、mjnickhu、onlyforus ｜ 2011-08-11

唉，早十年怎么没人告诉我这条道理。前几个工作都是先辞后跳，现在已经有点后悔了。

在2012年里，锻炼一个能力，改变一个缺点，学会一个技术。重点词：Focus。

就我自己经验，年轻人跳槽是职业上升的主要道路，我自己就是跳一次槽，晋升一级。但是跳槽有个原则：骑驴找马，没有下家接着，千万不要出货。因为在职跳槽与离职后再找工作是本质不同的，第一你没有讨价还价本钱，因为在现职的位子待遇就是讨价还价的参照物；第二你没有时间从容不迫，熬不过老奸巨猾的人事部门经理；第三失业会让你心理产生自卑情绪，委曲求全。

所以牢记：坚决骑驴找马。不要随便辞职。炒老板鱿鱼，一定在有更好位子情况下才能干。不然你的职业生涯就是王小二过年。

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――――――――――――――――――

谢谢忙总。我可能一贯拎不清，请见谅。骑驴找马是最优原则，可我真的不喜欢，觉得不好。

除了婚嫁、能力实在不行被劝退等非正常因素，我们单位基本没有主动跳槽的。

我想原因大致有2个：

一是单位是小型的事业单位+国企性质，主营业务稳定盈利。员工工资尚可且压力不大，剥削程度说实话比较低，大锅饭性质强，都愿意就这么呆着吧。

二是这样的环境导致员工和社会较为脱节，非主要业务部门的其他支持人员在现实的外部环境中没有太强的竞争力，通俗讲就是想跳都不知道往哪儿跳，工作经验在外部不值钱。（客观讲，我们单位的主要业务在国内属于一流）

其实，我们单位不错，领导对员工也不错。我有时候想，我们单位轻松的非核心部门真的比较适合女孩养老。让单位工作满10年的人出去，估计除非实在被逼得不行了，没人愿意。

我想辞职的原因主要是对工作没有热情了，没有动力去做得更好。我主要厌倦的是工作内容，现在兼着单位法务、上级单位与部委公文往来、策划非盈利活动、甚至写单位规划、课题这些很杂乱的事情，没有明确的职责划分。经常同学朋友问我是什么岗位，我就只能说我是打杂的。因为用得还行，领导好像觉得这样就不错了。

记得忙总说过，千万不要轻易辞职，至少不要再用父母的钱了，我深以为然。现在的惶恐在于，不知不觉就混了四年多，我啥本事也没有积累到，到了三十多四十岁还是一直干这些可咋办啊？当然过几年几乎肯定能提升成中层，可老觉得不是在从事自己想追求、有冲劲的工作，就很焦虑，都快抑郁了。

客观讲，所有存在的问题都能归纳到我自己性格中不好的部分，就是懒惰、不够坚毅、缺乏耐力和冲劲。我老着想休息一段时间，清零，看看自己这辈子到底想要什么，想追求什么？有目标才可以不贪，有计划才可以不急，有自知之明才可以不忿不傻。可真的辞掉现在的工作，在家休息在外晃悠就能醒悟吗？就能找到最合适的职业方向吗？（我只有司法考试证书和法律硕士学位、经济学学士学位）

之前08-10年参加了国家公务员考试，裸考连续三年进了面试。第一次领导不让去，第二三次分别在发改委和商务部进了最后一关，没成。除去所谓没有关系之类的，客观上能力还是不够好。这两年通过和部委朋友的交流，我不打算再去做无用功，也清醒认识到公务员并不适合我，11年就没参加了。单位领导对我想去部委也有意见（现在好像少了），我想主要是忙总说的没有忠诚感。这次提出辞职，直接领导建议我不要回家休息，越休息越没精神，应该骑驴找马，有了下家再放我走。客观上，真是好领导。

去年在北郊买了限价房，现有积蓄够还二三年房贷，压力好像不大。还记得忙总说过此处不留人，自有留人处。到处不留人，就去扫马路。我想自己不至于养不活自己，但是不是一年不如一年，还真有可能。

很傻很天真。打回去重想吧。

这段坚韧不拔，俺应该好好深思下，6年跳槽8次，其中包含换行业，换职业性质，换企业性质，但是俺觉得每次都有一定意义，不如简单写下大概经过，让大家拍拍砖，能有中肯的评价，感激不尽：

英文背景出生，2005年刚出来的时候，认为外企的天空比较蓝，也选定了涉外营销方向，进了一家港资的厂家（港资和欧美都被那时候的我认为都是很美好的），结果在2年内同行业中跳了两次，包括到全英资的公司也进入不到营销的前端核心层。两年内三家企业的职业生涯中明白一个简单的道理，老外怎么会让一个内地人进入销售最前端呢，让那些拿着发达国家护照的老外情何以堪，居于中层管理的香港人也不会干啊。于是俺受不了那些老外天天指手划脚的让我干国内供应商的信息管控工作，去了一家同学正在干的典型的民营工厂做海外销售，这三年干的真闹心费力，什么偷鸡摸狗，关门拔毛的事情都见过了，管理混乱，产品附加值低廉，老板n奶牵头海外营销，但是唯一靠谱的一点是俺是从事一线的海外营销体系中的一员了，就这一点在前面两年外企生涯中是根本不可能做到的。尽管工资减半，公司人员素质低下，各种苛刻条件下，俺在销售一线的乐趣是有的，有了实际的海外销售平台，就会有资历，进步是有的，小小的面包屑也是会有。这三年明白的道理也很有实际，那就是前两年外企里面干的什么狗屁英文商务信函格式，什么高效的询盘回复，在第三世界国家眼里都是多余的，你给的美金价格少别人0.5，连邮件都不用发，就会有美金进账的，所以服务是不需要的，投诉是必须应付的（即使是80%的时间在应付投诉），那么老板的解释是：产品质量低下也只是为了别人消费类市场的GDP再造而已，生意不会少的。当然，到了红海一片的阶段，开始拖延工资，延发绩效金是有可能的。

俺是忙师不太看好的武汉人中的一位，也挺清楚自己性格中的利弊，很注重眼前，害怕成为夕阳产业下的牺牲者，做出决定后，接下来的几次骑驴找马都是期待在经历了三年比较充实工作后的一次腾飞，希望能有上一家民营企业的宽广的销售平台，又能避开上家公司的管理混乱，附加值低。所以忙总说的年轻的学费，是真的要交的，不交是无法理解自己的盲点在哪里。

我的海外销售经历集中在亚非拉市场，下面这家单位录用我的原因是希望帮他们在发展中国家开拓一片领域，这家企业之前的核心领域是在欧美外包国内的采购订单，那么恰巧2008-2009年欧美市场萎缩时期需要突破和填补的销售份额被寄希望于亚非拉市场，不到两个月时间，我就了解到这家企业是典型的在经历从奢入简难这个阶段，亚非拉市场不需要强有力的国内工程师队伍，也不需要高薪的国内项目组，人家需要的是中小型结构简单的生产企业，我从这家企业离职后也常听到公司市场萎缩导致项目组不断裁员的消息。

有了上家企业的经历，我觉得我还是适合在生产型企业从事海外销售工作，主要是产品性价比有一定保证。于是下面这家家族的能源生产企业用家族内部的纷争和瓦解让我再次灰心。几千万的流动资金竟然能被n奶给私自转走，导致销售体系管理层决定把销售经理的薪资降到和工人一个水平，在表示愿意同甘共苦之后的每个销售经理应该都打好了骑驴找马的念头，俺湖北佬也不是傻子。

经历了管理差强人意的痛楚后，我心怀激动的进入一家上市公司，一切都像初恋般的美好，专业的人员素质，合理的工作时间，公司在国内市场披荆斩刺的消息不断。公司的主攻产品在国内某县市基本是垄断性铺开，主要原因还是老总在某县市曾经担任体制内的职务和关系决定了这个项目的归属，而不是产品的性价比，当我明白了国内市场靠的完全是关系和背景这个简单的道理之后，被寄予很高期望的外销部门也很清楚也很明白海外市场靠的是产品的性价比，当各大竞争对手厂家的售价远远低于我们产品的采购成本的时候，我们销售人员考虑的更多的是业绩，如果业绩没办法有突破，大家都知道交信的时间也不远。

到现在这份工作干了半年，厮杀于红海中，在阿三世界的尾气中，对收入还算可以接受，我们这个行业在印度市场是国内品牌占有大部分市场，唯一的问题还算产能过剩，品牌之间竞争激烈，反观行业竞争激烈，对于营销人员也会有一定要求和依赖，所谓重金之下必有勇士，所以重金的机会也比较多。

在跳槽期间，俺其实也有考虑中兴华为，但是受限于三年制的专科教育文凭，至今无法进入正规军，这是很诚恳的倾诉。不过随着年龄的增长，俺也看淡了大企业小企业的差异，混口饭吃而已。

我很明白忙总的坚韧不拔的道理，但是人生苦短，我始终认为方向比坚持重要，选定一个好的方向再开始坚持是不是更加有价值呢。希望各位指点出我的盲点。

坚韧不拔是做任何事情想成功的主要因素。年轻人，尤其是比较顺利的，一般最缺乏就是坚韧。其实成功的人，与其他人相比，智商不高甚至可能还低一点，能力也不见得很出色，他们唯一突出的就是坚韧，任何困难情况下都不灰心，不失望，不疲劳，不焦虑，耐心工作，等待机会。

对于人才，老板们所能遵守的底线是什么？

似乎都倾向于随意修改游戏规则，而且反复修改

一方面挑动下属狗咬狗提成不兑现，基本上会到大家都看清无耻的地步，另一方面败坏创造效益的离开者声誉

即使是合作过的个人和小公司，往往（增值类而非消费类）服务越好，越拼命抹黑

为什么大多倾向于雇佣而不是购买人才的服务

壮志豪发，海天阔，鹿鼎明灭。

翻坤乾，明分日月，扬善惩恶。

天下兴亡百姓苦，古今治乱英雄业。

厌逐流，浸凉满腔血，禄蠹孽。

庚子耻，明日雪。裂土恨，回归克。

运妙笔、划补中华图缺。

卧薪尝胆上下责，纵横捭阖寻常策。

砺倚天、锋刃利屠龙，万邦贺。

**答** ｜ wxmang ｜ 2011-08-15

这种并购叫横向并购，主要是为了减少内耗，减少竞争对手，扩大市场份额，他们并购目的不是产生1+1>2的协同效应，也不是为了节省运营成本，就是搞变相的价格联盟和市场控制联盟。

白酒市场作为一种替代效应十分明显，消费弹性很大，时髦度很高的产品，市场起伏是很大的，各领风骚几年而已。

白酒企业管理很简单：原浆勾兑就是生产管理；打折回扣铺货就是销售管理；广告轰炸就是市场控制。。。。。。别人很容易复制，没有进入门槛。

看看当年的孔府家酒或者小糊涂仙的起落过程，也许可以知道这个行业的特点：爆发，登顶，下滑；再换一个。

所有奢侈快消品卖的都是概念，就像洋酒也一样。品牌是其主要资产。下面我想介绍一下王老吉的品牌策划过程，也许有点启发。

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖。解放后，王氏家族的后人把配方带到香港，国内的王老吉产业被没收，成立王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）。改开后，香港王氏后人提供配方，合资在东莞成立加多宝，生产王老吉牌罐装凉茶（食字号）。

2002年以前，王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。但是当他们要想把企业做大，要走向全国时，最核心的问题是王老吉是“凉茶”还是“饮料”的定位？（实际类似的问题就是：是做平台载体还是做载体上的东西？）

因为在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，客户普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”凉茶让广东人认为他是药，而不是可以经常饮用的饮料，所以销量大大受限。（这就相当于你如果强调知识培训，那么就必须强调与众不同，如果强调潜能开发，就不是长期的事情，就像心理治疗一样，总不能长期进医院吧？）

另一个方面，加多宝生产的王老吉配方的气味、颜色、包装都与广东客户观念中的传统凉茶有很大区别，口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，客户自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对客户来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。所以王老吉拥有凉茶始祖的品牌，却长着一副饮料的面孔，让客户觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在其他地区，例如浙江，客户“降火”的需求大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。客户只是将王老吉与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，成为来去匆匆的时尚，就像当年红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。（这就相当于你必须在平台与载体之间找到立足点，所以你的特色是什么，你的金刚钻是什么，必须让人一望而知）

而且，王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，面对可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在下风。所以如果不能使王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。

所以面临两难：如果用“凉茶”概念来推广，销量将受到限制；如果作为“饮料”推广又面对强大竞争。

王老吉的独特价值是什么？客户为什么要买它，企业怎么去卖它。

所以品牌策划的第一个问题就是：客户为什么买我的产品？

但是仅仅符合客户的需求并不能让产品和服务形成差异。品牌定位的制定，是在满足客户需求的基础上，通过了解客户需求，提出与竞争者不同的主张。

（下面是王老吉如何找到市场立足点的）

例如在调查中发现，广东的客户饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

而在浙江，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。这些地区客户对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如客户座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南客户头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。

客户的这些认知和购买消费行为均表明，客户对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

再进一步研究客户对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。

任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者。而王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位，这是其真正的优势和金刚钻。

所以“预防上火”是客户购买红罐王老吉的真实动机。

中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国是普遍概念，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使王老吉突破了凉茶概念的地域局限。只要做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，王老吉就能活下去。

至此，品牌的定位完成：

1、王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；

2、其品牌定位――“预防上火的饮料”，独特的价值在于――喝王老吉能预防上火，让客户无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……

这样定位的目的是：

1 、走向全国。由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

2、避免王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔。

3、成功地将王老吉产品的劣势转化为优势（淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑）

由于在客户的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。

王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

确立了王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。

明确了品牌要在客户心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响客户的购买决策。王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。

为更好地唤起客户的需求，电视广告选用了客户认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使客户在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。

王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。

2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元――这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。

在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激客户的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，客户对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。

在频频的客户促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。客户刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。

同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。

这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击客户需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，客户的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位――真正建立起品牌。

推广效果

红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。

王老吉能取得巨大成功的关键所在：

品牌准确定位；

广告对品牌定位传播到位，广告表达准确，投放量足够，确保品牌定位进入客户心智。

优秀的执行力，渠道控制力强；

量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

2002年1.8亿元

2003年6亿元

2004年14.3亿元

2005年25亿元（含盒装）

2006年约40亿元（含盒装）

2007年约90亿元（含盒装）

2008年约120亿元（含盒装）

## 100

**问** ｜ 镍硬币 ｜ 2011-08-15

\1. 王老吉在温州火了好几年了，曾经也有几个凉茶品牌出来，现在都已经销声匿迹了，营销真厉害，现在我爸妈一代的观念中，王老吉就是等于健康，甚至糖尿病人也能喝。

2.可乐在温州也设了一个工厂，上次看到他们的报表是年营业额2.6亿。

3.饮料这种产品是不是和副食品产业一样都是注重品牌营销策略。温州有家副食品企业――萨拉咪，我在浙江生活感觉市场还是比较大的，各大超市都有销售，但是他们的产值只有两千多万。进工厂看了下，很多产品过期回收绞碎处理，很大浪费。